# ケース06 他社の事故事例を持ち出されて提案が止まりかける場面

※本資料に登場する企業・人物・数値はすべて架空です

## このケースで扱うこと

不確かな情報にもとづく不安を、その場でどう扱うかを扱います。事実として正しいかどうかと、相手の不安が収まるかどうかは別の問題です。訂正の仕方ひとつで、提案が進むか止まるかが変わります。

## 想定する状況

### 登場人物

- あなた … ハーバー損害保険株式会社に提案を進めているSES営業。今回が4回目の打ち合わせです。
- 桐山様 … 同社 情報システム部 部長。今回の懸念を出した本人で、決裁の要になる立場です。
- 白石様 … 同社 業務改革推進室 課長。ここまで前向きに検討を進めてきた推進側です。
- 大西 … あなたの会社のエンジニア。今回の打ち合わせに技術説明のため同席しています。

### これまでの経緯

ハーバー損害保険株式会社では、事故受付の記録を整理する業務に時間がかかっており、白石様が中心となって効率化を検討しています。あなたはそこに、生成AIを使った下書き作成の仕組みを提案してきました。

提案している構成は、社内のネットワークで閉じて動かし、外部のサービスへ事故記録を送らない形です。前回の打ち合わせでは、白石様から「これなら社内も通しやすい」という反応をもらっていました。次回で費用の話に入る流れになっています。

桐山様は3回目から出席しており、これまで大きな異論は出していませんでした。

### 今日の場面

打ち合わせの冒頭、桐山様が資料をめくる手を止めて話し始めました。

「先週ニュースで見たんですが、どこかの会社が生成AIを使っていて、顧客情報が外に出てしまったという話がありましたよね。うちも同じことになるんじゃないかと思って」

あなたはそのニュースを把握していません。桐山様も、社名や流出の経緯までは覚えていない様子で、「たしか大手の会社だったと思うんですが」と言葉を濁しました。

それでも、桐山様の一言で場の空気が変わりました。それまで前向きだった白石様が黙り込み、「たしかに、そこを聞かれると社内で答えられないかもしれません」と言いました。

桐山様の不安は生成AI全般に向いており、あなたが提案している構成の中身とは切り離されたところで語られています。同席している大西さんは、技術的な説明ならすぐにできる状態で、あなたのほうを見ています。

このまま何も言わなければ、次回の費用の話は先送りになりそうです。

### 手元にある事実

- あなたは、桐山様が言うニュースの詳細を知りません。事実かどうかも確認できていません。
- 提案している構成は、事故記録を外部のサービスへ送らない形です。この点は前回の資料に明記しています。
- 桐山様がその資料を読んだかどうかは分かりません。3回目から出席しており、初回の説明は聞いていません。
- 白石様はここまで推進側でしたが、今日は同調しかけています。
- 打ち合わせの残り時間は40分あります。次回は3週間後です。

### 言葉の補足

- 外部送信 … 入力した情報が社外のサービスへ届くことです。届くかどうかは構成によって変わります。
- 社内で閉じた構成 … 情報を社内のネットワークの中だけで扱う形です。今回の提案はこの形です。
- 決裁の要 … 最終的に予算を通す判断に影響する人です。今回は桐山様がその立場にあります。

## あなたの立場

あなたは提案側として、この案件を前に進める責任があります。同時に、桐山様の不安そのものは、立場を考えれば自然なものです。桐山様を言い負かせば提案は通りません。白石様は味方でしたが、今日は動きにくい状況にあります。大西さんに技術説明を任せる選択肢もありますが、話の順番を決めるのはあなたです。

## 話し合うこと

討議時間の内訳は次のとおりです。合計 [20min] です。

- 状況を各自で読む [3min]
- 設問1 [5min]
- 設問2 [6min]
- 設問3 [4min]
- 持ち帰りメモを書く [2min]

3問すべてに触れることを優先してください。設問1に時間を使い切って設問3に届かない組が、毎回いくつか出ます。

### 設問1 あいまいな記憶で語られた事例に、その場でどう応じますか [5min]

すぐに訂正する、いったん受け止める、詳細を聞き返すのどれかを組で選び、最初の一言を決めてください。相手の記憶があいまいであることを指摘するかどうかも含めて決めてください。

### 設問2 生成AI全般への不安と、提案している構成を切り分けて伝える言い方を作ってください [6min]

技術用語を並べずに、桐山様に伝わる言い方を組で作ってください。切り分けを急ぐと、はぐらかしたように受け取られることもあります。その順番まで含めて考えてください。

### 設問3 今日の場で空気が戻らなかった場合、次回までに何を用意しますか [4min]

3週間あります。誰に何を出してもらうか、自社で何を作るかを決めてください。資料を作ると決めた場合は、誰に読ませる資料なのかまで決めてください。

## 意見を出すときの観点

- 桐山様が本当に心配しているのは情報の流出そのものか、社内で説明を求められたときに答えられないことか。
- 相手の記憶違いを指摘することが、この場でどう受け取られるか。
- 白石様が同調しかけている状況を、味方として戻す手はあるか。
- 技術的な説明を大西さんに渡す判断は、いつすべきか。
- 提案の構成が外部送信を伴わないという事実を、どのタイミングで出すか。
- 「他社の事例」と「今回の提案」が同じリスクを持つとは限らないことを、どう伝えるか。
- その場で決着させようとすることが、かえって不利になる場面か。
- 次回まで3週間空くことを、有利に使えるか、不利に働くか。

## こんな意見が出ます

以下は実際に出やすい発言の例です。話が止まったときの呼び水として使ってください。どれも正解ではありませんし、この中から選ぶ必要もありません。

- 「まず受け止める。否定から入ると部長の面子をつぶす」
- 「その場で構成の違いを説明する。時間を置くほど不安が固まる」
- 「ニュースの詳細を聞き返して、事実関係を一緒に確認する形に持っていく」
- 「あいまいな話を掘り返すのは失礼にあたるので、詳細は聞かずに自分の提案の説明に戻す」
- 「大西さんにすぐ技術説明を振る。営業が答えるより説得力がある」
- 「技術の話に落とすと余計に警戒される。まず何が不安かを聞くほうが先」

## 着地の目安

全員一致を目指す必要はありません。受け止める派と訂正する派で割れたまま終わって構いません。

残り [2min] になったら、次の3つに仕分けてください。

- 合意すべき1点。桐山様に返す最初の一言です。組として1つに決めてください。
- 持ち帰る1点。次回までに用意するものを1つに絞ってください。誰に読ませるかまで決めると、明日から使えます。
- その場で決めなくてよい1点。桐山様が言うニュースが事実かどうかです。この討議で調べる必要はありません。

割れたまま終わる場合は、どの場面までは全員が同じ判断で、どこから分かれたのかを一言で確認してから、持ち帰りメモに移ってください。

## 持ち帰りメモ

各自の手元（テキストエディタ、メモ帳、紙）に書いてください。ブレイクアウトルームが閉じると、発言もチャットも残りません。

- 組で決めたこと：

- 自分が明日から言えること：

- 顧客に確認が要ること：
